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有一次，Cosme和Alberto Torrado兄弟两个人去做销售演示，达美乐比萨国际业务部的一名高管隔着桌子上下打量着他们。尽管两兄弟年仅二十四岁，但他们业已拥有丰富的企业经营经验。尽管他们从未涉足餐饮业，但他们显然具备这样的雄心与能力。然而，他们那天的提议似乎有点过于雄心勃勃。
这位高管带着礼貌的微笑，温和地告诉兄弟俩，达美乐无法授予他们整个墨西哥的主特许经营权。两位年轻人失望地交换了一下眼神。
然而，这位高管的话还没说完。他接着解释说，该公司在墨西哥实行逐步推广计划，如果他们愿意，可以一次性试运营十家门店。
尽管不完全如愿，但兄弟俩欣然接受了。1990年6月2日，Torrado兄弟的第一家达美乐餐厅在墨西哥城南部的圣安吉尔社区开业。当店员第一次打开门时，迎接他们的是长长的队伍，排满了整个街区。很多顾客都是远道而来，只为一饱口福。
那一刻，Cosme和Alberto知道，他们将大有作为。外国快餐在墨西哥仍然是一种有异国情调的新奇事物。几年前，在放宽长期存在的贸易限制前，大型国际连锁店被完全排除在墨西哥之外。
“最初，我们希望取得某个全球汉堡连锁店的特许经营权，”Alberto回忆道，“但价格超出了我们的承受范围。我们四处寻找一个所需资本投资较少的品牌，并最终找到了达美乐，其业务简单且易操作，接单后三十分钟内即可完成整个出餐、送餐及收款流程。”
帮助他们成功开设第一家门店的是他们最小的弟弟Armando。年仅十七岁的Armando负责店内工作，通过电话接单，制作比萨并送到顾客手中。很快，他便担负起店长之职，负责店内的日常运营。
“我记得一切都很顺利，尤其是在周末，当电视播放大型足球决赛或者我们举行促销活动时。”Armando表示，“能够亲自动手参与我们刚刚开始的事业，我感到很开心。在这个行业，我们必须以身作则，树立榜样，才能赢得顾客的口碑。”
在第一家门店开业三个月后，Cosme和Alberto开始着手盘点他们取得的进展。他们的初始投资在这么短的时间内已全部收回。
“这个行业我们肯定做对了！”Cosme感叹道，“这正是我们要做的事业，我们应该全力以赴。”
在此之前，两位兄长也曾参与管理其他企业。Cosme经营着一家轮胎公司，而Alberto则管理着他从父亲那里购买的一家吊灯工厂——请参见“Cosme、Alberto与Armando Torrado：我们的生活”。不过现在，前途一片光明。不久之后，Torrado兄弟发现达美乐正在重新考虑其经营战略。
“达美乐能够看到到墨西哥的增长潜力”，Alberto表示，“但他们也认识到，一次仅授予几个特许经营权的做法很难形成群聚效应。由于在加拿大以外的国际经验很少，达美乐决定为墨西哥制定一份主特许经营协议，正如我们六个月前最初提议的那样。”
Cosme和Alberto立即行动起来。他们通过购买的市场研究资料，模拟了墨西哥多个人口稠密地区的全国推广情况以及预计现金流。然而，他们面临着来自另外两家经营时间稍长的当地特许经营商的竞争。一个星期天，Alberto在家接到达美乐国际业务部主管的电话，要求第二天见面。然而，这一次，这位特许权拥有人将从密歇根飞往墨西哥城。
“现在回想起来，当时我们的销售演示相当不成熟，”Cosme表示，“不过，我们的预测显然引起了他们的注意。他们就未来几年墨西哥是否真的能维持我们所说的那么多门店与我们进行了探讨。我们当然想尽快敲定这笔交易。于是，我们向达美乐提供500万美元，以期成为该公司在墨西哥的主特许经营商。”
令Torrado兄弟高兴的是，达美乐的代表做出了积极回应，但这位代表同时还表示，公司需要向他们收取一笔保证金。Cosme和Alberto请求单独讨论五分钟。
“我们当时想的主要是，我们该怎么办？’”Alberto微笑着回忆道，“我们当时连首期款所需的一小部分资金都没有。于是，我们开了一张25万美元的支票递上，恳求这位高管一周后再兑现。然后我们立即联系父亲的一位业务联系人，并设法说服他借给我们这笔钱。”
接下来的任务是实现他们在给达美乐的演示中推断出的高增长。Torrado兄弟决定授予分特许经营权，并初步向墨西哥32个州每州授出大约20个特许经营权。为了支持扩大规模，他们建立了分销与支持中心网络，并建立了营销业务。
一种熟悉的模式应运而生。他们通过一家当地报纸的广告对最新门店进行了宣传，开业当天顾客排起了长龙。墨西哥人对达美乐比萨的喜爱超出了Torrado兄弟的供应能力，而扩大推广规模则需要增加巨额投资，于是他们提出了首次公开募资。
“在我们寻求上市时，我们认识到，我们需要讲述一个长期增长的故事，”Cosme表示，“这是股票分析师和投资者想要听到的故事。1999年上市前一年，我们决定进军巴西。毕竟，巴西是拉丁美洲最大的市场。我们认为它会提供我们需要的增长故事。”
然而，这次经历并不愉快。在取得巴西的主特许经营权后，公司的20多家门店表现欠佳。随后公司找到一家本地合作伙伴，但这一计划也失败了。
“在巴西发展业务完全是个错误。我们不了解该国国情，也没做好功课，”Alberto承认，“我们在巴西的业务模式效率低下，而且当地竞争异常激烈，尤其是来自非正式经济中餐厅的竞争。在巴西，经营公司非常复杂，各州的劳动规则和其他法规各不相同。大约五年后，我们亏本卖掉巴西业务，撤离该国，但我们学到了宝贵的教训。”
我们最终选择亲自经营生意。一家经营有方的门店总是会有一个以身作则、才能兼备、事事亲力亲为的店长。
然而，这家现已上市的公司Alsea，在其他地区却取得了更大的成功。2002年，该公司获得在墨西哥经营星巴克咖啡馆和汉堡王的许可证。四年后，该公司收购汉堡王在智利和阿根廷的业务，随后开始在两国推出星巴克。Alsea在其产品中还增加了其他品牌，包括奇利斯、Italianni’s、P.F.Chang’s以及芝乐坊。
“目前，我们每年在墨西哥和其他地区开设100家门店，”现任Alsea首席执行官Armando表示，“显然，每个国家的增长率不尽相同。但是推广相当简单，就像特许经营模式一样，可以采用相同的产品、销售商和供应商，不断复制和粘贴即可。”
如今，Alsea拥有门店约4,500家，员工近8万人。2012年，当时的欧洲大陆正陷入经济恐慌，而Alsea决定向这一远离墨西哥的市场进军，这一决定引发广泛关注。Alsea目前在包括西班牙、葡萄牙、比利时、荷兰和法国等在内的14个欧洲国家开展业务。最近，其在巴拉圭开设了第一家星巴克。
从三十多年前的第一家店开始，Torrado兄弟就知道，员工对公司的成功至关重要。尤其是行事高效、积极主动的店长，对于门店运营至关重要。
“我们最终选择亲自经营生意，”Armando表示，“一家经营有方的门店总是会有一个以身作则、才能兼备、事事亲力亲为的店长。他们一会儿迎接顾客，一会儿上比萨、倒咖啡或清走要洗的盘子。”
“在我们门店工作的员工都是英雄，”Alberto表示，“当其他人都在家里看球赛或过节时，他们却在工作，而且他们热爱这份工作。我们有员工在厨房工作了四十年，非常敬业。比起‘员工’，我更喜欢用‘合作伙伴’这个词。在公司里，人人平等，我们只是分工不同而已。”
公司的大门永远向员工敞开，我们希望员工可以平等与我们对话。
“公司的大门永远向员工敞开，”Cosme表示，“我们希望员工可以平等与我们对话。因此，我们要求大家称我们‘tú’，这在西班牙语中表示非正式称谓的‘你’。当我们去门店时，我们希望员工走上前来与我们交谈。他们非常欣赏这一点。”
多年来，Torrado兄弟之间的关系也至关重要。从一开始，平等就是他们关系的最大特点。这在一定程度上源于他们已故父亲的影响，父亲将其在当时的私营公司的早期股份以折扣价出售给Armando，以确保小儿子与两位兄长在相同的基础上进入该行业。
这一平等精神贯穿始终。尽管Torrado兄弟的工资因角色而异，但他们同意平均分配其共同工资。同时，他们也尊重彼此之间的大多数观点。
“虽然我们的角色非常不同，但我们能够维持一种毫无个人恩怨的友好关系。”Alberto表示，“现在管理我们家族办公室的Cosme是一个善于思考与分析，注重细节的人。Armando喜欢旅行交友，参加现场活动。我一直在思考下一步计划，以推动我们的收购。我认为我们在公司内部始终追求家族和企业之间的完美平衡。”
Cosme、Alberto及Armando：我们的人生
“我们在墨西哥城出生和长大，”Cosme Torrado表示，“我们从小在天主教文化中长大，受到学校良好教育，学校也教会了我们牢固的价值观。作为长子，无论是在学校还是在家里，我非常享受我的幼年生活。父亲是一名企业家，而母亲忙于抚养三个时常特别吵闹的男孩！她有教师资格，但并未从事教学工作。然而，她在辅导我们学习和做功课方面确实发挥了非常积极的作用。”
“我们家一开始并不富裕，但随着父亲在商业上越来越成功，生活质量也逐步得到改善，”Alberto回忆道，“我们住在林达维斯塔社区一栋带游泳池的漂亮房子里。做完功课后，我们会出去骑自行车或玩滑板。有一名男子会牵着马匹穿过街区，你可以雇他的马匹绕着街区骑。那是我每周一次的消遣。在学校，我喜欢踢足球和打美式橄榄球。”
“父亲起初是一名律师，在州司法部门工作，”他继续说道，“在任职期间，他开始从事副业，经营一家出租车公司。随后在墨西哥中部经营公共汽车，并跨入汽车经销商行业。
他还开发了一些楼宇作为投资。就这样，他总是为了改善家人生活而经常涉足不同行业。从第一天起，他就带我们了解他的工作。我十六岁时，他让我负责卖掉他的十几辆出租车。十九岁时，Cosme和我负责经营他的汽车修理厂。”
“父亲鼓励将教育与工作相结合，”Cosme表示，“他支持我上大学直至达到MBA水平。但与此同时，他希望我们参与他的生意。我十六岁开始为他工作。他让我负责他的一家壁纸厂。他告诉我，如果我表现出色，便和我分享收益。他一直在给我们传递这样的信息：‘如果你们能提升我的资产价值，我就让你们加入。’”
职业犹如配偶，对其要公开透明、诚实守信和忠诚奉献。
“高中时，我就开始经营一家小型吊灯工厂，”Armando表示，“我被派去解决问题，我发现问题在于一名经理缺勤，因此将其解雇。父亲告诉我，我现在必须亲自接任经理。在我学习的间隙，我会负责支付20多名员工的工资，协调销售和寻找新的设计方案。我最终从父亲和他的业务合作伙伴处收购了这家工厂，并在我投资达美乐时将其出售。”
“父亲教会我们很多工作的理念，”Armando说道，“职业犹如配偶，对其要公开透明、诚实守信和忠诚奉献。我从十五岁开始做兼职。小小年纪就能赚取收入，会让你变得非常独立。我不赞成在二十多岁时积攒没完没了的资格证书，而不去赚取收入。我很感激父亲以他独有的方式抚养我们。”
“我们三兄弟共有十二个孩子，所以我们是个大家庭，”Cosme说道，“除了为他们提供良好的教育和灌输正确价值观外，我们还带他们了解企业经营。我的孩子们周六和我一起观摩如何开展业务。因此，他们对比萨和咖啡了如指掌！但他们需要做出自己的选择。目前只有我儿子和Alberto的儿子在公司工作。我儿子从底层做起，在芝乐坊接受培训。他放弃了大学学业，专注于我们公司。他渴望担任领导角色，所以让我们拭目以待，看他能否成功。”
“我们兄弟们还没有为下一代建立一家公司，”Armando表示，“Alsea是一家上市公司，我们家族在其中拥有大量股份。也就是说，Alsea可以为家族成员提供发展空间。但他们的待遇应该与其他任何员工一样，并通过晋升获得职位。我们希望下一代即使不参与经营，也能够通过董事会延续我们的家族事业。”
“在不同国家开展业务使我能够体验多种不同的文化，”Alberto表示，“人类的需求在任何地方都是相似的。政客无法解决所有的社会问题，企业领导者需发挥自身作用。总的来说，作为企业领导者，迄今为止我们做得还不够。墨西哥存在极端的不平等现象，数千万人生活在贫困中。这种贫富差距从根本上来说是不可持续的。作为一名全球公民，我有责任提升人们的生活质量。”
“能够为十三个国家的客户提供服务并创造就业机会是一种荣幸，”Armando表示，“在其他地方开展业务时，你需要适应和学习，这一点很棒。兼容并蓄是一种强大的优势。作为一家公司，可持续发展对我们也至关重要。我们努力提供超过最低工资标准的薪酬。我们的基础理念是提高我们全球同事的生活质量。”